Les prioritats i tendències per als agents d’assegurances durant el 2022 (SegurosNews)

En la mayoría de los segmentos del mercado, también en el asegurador, hay espacio para múltiples actores; en el caso de la actividad de mediación de seguros encontramos principalmente a agentes y corredores. Los primeros son los que nos ocupan en estas líneas y, en ese sentido, en SegurosNews hemos identificado los cinco aspectos clave que tendrán que tener en cuenta en 2022:

• Impacto digital: es evidente que los agentes de seguros no son ajenos al proceso de transformación digital en el que se encuentra inmerso el sector asegurador. Por ello, no deben dejar pasar por alto las oportunidades y ventajas, además de afrontar los retos, que presenta la digitalización. Por ejemplo, en las redes sociales tienen un arma de incalculable valor para hacer crecer su negocio de manera rentable acorde con las tendencias que presenta el mercado. Hacer más visible a la empresa o dar con nuevos nichos de mercado son algunas de las ventajas que pueden obtener los agentes, puesto que las personas valoran cada vez más las opiniones de otras personas, hasta el punto de llegar a modificar los hábitos de estas (por ejemplo, a la hora de contratar un seguro, escenario en el que ofrecen sus servicios los agentes de seguros). Asimismo, la tecnología se postula claramente como una palanca para avanzar en todos los sentidos. En ese sentido, ofrece múltiples aspectos de mejora para el negocio del agente de seguros, desde favorecer la captación de nuevos clientes o gestionar eficientemente el negocio, cuestión en la que el “dato” es el elemento clave.

• Relación con las entidades aseguradoras: es sabido que agentes y agencias de seguros no gozan de la independencia que tienen corredores y corredurías. Así, agentes y agencias siempre se encuentran al amparo de una aseguradora principalmente que es quien les proporciona la mayoría de los elementos que necesitan para su correcta evolución: desde la formación hasta las últimas soluciones digitales para la venta y gestión de seguros. Por lo que, para un agente, elegir bien la compañía con la que va a trabajar también será otro aspecto clave a tener en cuenta. Este año sus prioridades deben ser conseguir un engranaje más preciso entre los intereses de su aseguradora y los de su negocio. Para ello, debe fomentar la comunicación con su entidad y conjuntamente desarrollar estrategias para poner en valor ante el cliente la labor del agente.

• Cliente: otro de los aspectos de mayor relevancia para el agente de seguros es, sin duda, la protección del cliente. Un cliente al que tienen que atraer con las soluciones que mejor se adapten a sus necesidades. Para ello resulta clave que el agente conozca a cada cliente de forma individual, circunstancia que hará posible que se establezca una relación duradera en el tiempo. A partir de ahí, su misión será fidelizarle con todas las armas que tenga a su alcance, siendo la tecnología una de las principales. Asimismo, tendrán que tener también presente que el cliente puede llegar por diferentes canales, por lo que la omnicanalidad será otro de los puntos a tener en cuenta. Finalmente, en este punto, ser capaces de personalizar la oferta será clave también a la hora de hacer crecer el negocio y fidelizar a los clientes siendo lo más transparentes que les sea posible. Otro aspecto que será relevante este año es fomentar en la cartera de clientes la venta cruzada de nuevos productos, especialmente de los diferentes a Autos y Hogar, para conseguir así un cliente más fiel y una cartera más diversificada y rentable.

• Gestión del negocio: este último es, sin duda, otro de los puntos a tener en cuenta por los agentes de seguros. Aquí entra en juego de nuevo el cliente, a quien el agente tendrá que saber fidelizar con armas que no siempre serán el precio. Del mismo modo, tendrán que estar atentos a las nuevas oportunidades de negocio que puedan surgirle y hacérselo saber a la entidad aseguradora que les proporciona soporte, pudiendo en algunas ocasiones llegar a crear conjuntamente productos a medida de lo que el mercado demanda en esos momentos. Además, será fundamental gestionar adecuadamente la cartera (retención de clientes), más aun en un momento en el que las cifras de nueva producción no son lo que eran hace unos años.

• Formación: al igual que en el caso de los corredores, desde la entrada en vigor el pasado 3 de junio de la resolución de la DGSFP por la que se establecen los principios básicos de los cursos y programas de formación para los distribuidores de seguros y de reaseguros, los agentes de seguros tienen que estar al corriente de las novedades en ese sentido. Así, en la actualidad los distribuidores de seguros que ya son agentes deben estar adaptados a la nueva normativa; es decir al Nivel 2 en el caso de que además de vender seguros ofrezcan asesoramiento y al Nivel 3 si solo ofrecen información al cliente. En ambos casos, además tendrán que cumplir con las exigencias de formación continua: 25 horas en el primer caso y 15 en el segundo. Eso sí, en el caso de los agentes es la entidad aseguradora para la que trabajan la que se encargará de proporcionar la formación que sea necesaria en cada momento, así como en sus propios productos aseguradores.