¿Cómo deben evolucionar los vendedores de seguros tradicionales? (Seguros News)
19.11.21
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Los profesionales del sector de los seguros, las compañías y los mediadores ya están viviendo una nueva realidad híbrida, en la que se combina la presencialidad con la introducción de nuevos medios digitales. Según el CEO de groWZ Consultants, Sergi Ramo, «el 73% de los clientes se mueven caprichosamente entre canales offline y el online. Es decir, el cliente ha cambiado, por lo que la mentalidad de vendedor también debe cambiar».
En ese sentido, Ramo ha ofrecido las claves de la evolución del vendedor tradicional al vendedor híbrido en una nueva edición del evento 100% Seguro, que ha congregado a más de 5.000 asistentes y que se ha celebrado en formato híbrido.
«El futuro será de aquellos PAS, corredores y mediadores híbridos que se adapten al nuevo cliente digital y entiendan este nuevo entorno. El cliente digital es cualquier cliente que interactúa, en algún momento del proceso de compra, con un medio digital», asegura Ramo.
¿Cómo evoluciona un sector tradicional como el asegurador?
«El asegurador es un sector tradicional, por lo que va a resultar complicado modificar la mentalidad de los vendedores. El mediador híbrido va a entender cómo se comporta el cliente digital y se adaptará a sus necesidades», afirma el CEO de groWZ Consultants.
El vendedor, por lo tanto, debe saber aportar valor en su proceso de venta e incluso cambiar el modo en el que se hacen las visitas. «Cuando el cliente digital inicia su proceso de compra sin la presencia de un vendedor, la visita comercial es una oportunidad que el vendedor híbrido sabrá aprovechar», añade.
La clave será generar una mayor actividad comercial, lo que brindará la oportunidad de vender más. «Para conseguir más actividad comercial, hibridar el proceso de compra va a permitir adaptarse a los nuevos hábitos de los clientes, acompañarlos durante el proceso y personalizarlo con más garantías de éxito», señala Ramo.
Aprovechar la digitalización
En este sentido, la digitalización va a automatizar procesos que son más cómodos de realizar de forma digital para el consumidor. «Hace unos años, la información era asimétrica, ahora tenemos una oportunidad de aportar valor a un cliente que ya tiene acceso toda esta información», resalta Ramo.
De esta manera, según subraya, «el objetivo del mediador del futuro debe ser aportar valor e innovación». Para ello, va a ser clave la omnicanalidad en las ventas de seguros, un desafío para el que, según Ramo, las compañías y la intermediación deben estar preparadas: «Vamos a tratar de darle la misma respuesta al cliente independientemente del canal por el que establezca contacto”.
Y concluye que «el concepto de la omnicanalidad es cada vez más relevante en el día a día en el mundo de las ventas, ya que los clientes y esperan una transición y respuesta inmediata por parte de las empresas a todas sus necesidades».
