Herramientas para el corredor: ¿Cuánto vale una correduría de seguros? Pues depende… (SEGUROS NEWS)

Y depende de muchos factores. En primer lugar, de cuantos compradores hay dispuestos a comprarla. En segundo lugar, de cuántos de ellos tienen liquidez o capacidad para pagarla. En tercer lugar, de la calidad del negocio que se vende. Y por último, de cuánto dinero genera para el propietario actual y para el futuro comprador.

La realidad es que hay casi seis mil corredores y corredurías en España, un número muy elevado si lo comparamos con otros países de nuestro entorno. Muchas corredurías y el 95% de ellas microempresas, es decir, mercado atomizado de corredores muy pequeños, negocios familiares, más cercanos a negocios unipersonales y autónomos que a empresas con estructura. La mayoría de ellos no crece, mantienen el negocio si viven de ello, o lo consideran una fuente de ingresos marginal a otro tipo de negocio principal.

Aunque el mercado crecía (ahora decrecerá considerablemente) una parte importante del crecimiento se debía a nuevos participantes: banca, internet, teléfono o nuevos canales en directo de las compañías de seguros.

Cuando el mercado es maduro y no crece, la competencia se incrementa y lo natural es que los participantes se consolidan, o salen del mercado pues no pueden crecer. Y una forma de salir es intentar vender el negocio. Luego estamos en un momento de muchos corredores intentando vender el negocio.

¿Cómo valorar la calidad de un negocio?

Pues depende del tipo de comprador. Pero hay una serie de factores que cualquier comprador serio suele considerar:

• Si el tipo de negocio es de particulares o de grandes clientes
• Si está basado fundamentalmente en el automóvil (con el riesgo que puede representar su commoditización y la evolución de este ramo de cara al futuro)
• Si está basado en algún nicho que no pueda ser defendido del ataque de otros corredores más grandes
• Si tiene o no estructura de personal profesional y experimentado que pueda mantener el negocio
• Si el negocio está basado en el propietario, con lo que será difícil poderlo continuar sin su participación
• Si está basado en red propia o red de colaboradores
• Si su tasa de retención de clientes es elevada y si tiene clientes integrales
• Que riesgos de caída de cartera, de pasivos laborales, de reputación, etc tiene
• Si el negocio crece y ha venido creciendo en los últimos años o se mantiene desde hace tiempo
• Si tiene sistemas de control y procedimientos estructurados o es un negocio familiar pequeño llevado de forma artesanal.
• Si es grande o si es pequeña

La valoración de estos parámetros va a confirmar si es el tipo de negocio que puede encajar con la estrategia y valores del comprador.

Ya pero ¿Cómo saber cuánto vale mi correduría?

Pues muy fácil: depende de lo que este ganando ahora y de los flujos de dinero que puede esperar ganar el que lo compra. El valor de una correduría depende de los flujos de dinero o rentas que genera para el propietario. Así de fácil.

Si genera más dinero, vale más y si genera menos, vale menos. Ya lo sé. Es una obviedad, pero es que valorar una empresa es nada más que sentido común y sensatez. Y en muchas conversaciones se nos olvida esto.

A partir del dinero que genera para el propietario, cualquier comprador medianamente prudente, valora la rentabilidad que le va a proporcionar ese flujo de dinero.

Para alcanzar un valor, los expertos financieros tienen más de doscientos métodos. Aquí haremos referencia a cuatro que son los más utilizados por su sencillez en el ámbito de las corredurías de seguros: el descuento de flujos de fondos  y multiplicadores de ingresos, de comisiones o de Ebitda.

El primero consiste en descontar los flujos de fondos esperados para el comprador y calcular el valor presente de dichos flujos. Suele utilizarse en corredurías grandes con beneficios antes de impuestos de más de 5 millones de euros.

El segundo, más popular, consiste en aplicar un múltiplo a una de las cifras.

Un método que se utilizaba normalmente en el pasado pero que sigue siendo muy usado por las entidades de seguros que compran carteras, es aplicar un múltiplo sobre las comisiones netas que genera la cartera que va a traspasar el corredor. Suele utilizarse en operaciones pequeñas, menos de un millón de euros de primas de cartera y los múltiplos van entre una y dos veces dichas comisiones, en función de la composición de la cartera, si es en directo o vía colaboradores y la defensa que de ese negocio se pueda hacer.

En otras ocasiones, se utiliza un multiplicador sobre el denominado “flujo de caja del propietario” FCP, es decir, sobre el total de ingresos excedentes del negocio, es decir, las rentas que se lleva el propietario del negocio por todos los conceptos: salario, beneficio, alquileres, etc. A esta suma se le suele aplicar un múltiplo que va entre 1.5 y 3 dependiendo del volumen, siendo la media de dos, de acuerdo a la información que publica la International Business Brokers Association. Cuidado porque no se habla de ingresos del negocio, sino de ingresos del propietario y suele aplicarse a negocios que generan menos de un millón en flujo para el propietario.

Por último, se suele utilizar un multiplicador sobre el EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización). Este método se suele aplicar por simplicidad en empresas que superan el millón en beneficios antes de impuestos.

Evidentemente, si se aplican de forma coherente, los métodos acaban dando una cifra muy similar.

La clave es identificar el múltiplo y aquí es donde entra en juego el criterio, la reflexión y la sensatez.

Los negocios de más calidad, aquellos que generan más flujos y además están protegidos de alguna manera para seguir produciendo dichos flujos en el futuro, alcanzaran mejores múltiplos que otros de peor calidad.

No es lo mismo un negocio que crece al 20% en directo, y con un margen/Ebitda del 40%, a un negocio que crece a la misma tasa, pero basado en colaboradores y cuyo margen/Ebitda es del 5%, o a un negocio que tiene un margen/ebitda del 40% pero lleva sin crecer un lustro.

En cualquier caso el múltiplo siempre va a estar relacionado con la rentabilidad que el comprador espera en función del riesgo (mantenimiento de los flujos) y calidad de dicho negocio.

También hay una relación directa entre el efecto tamaño, infraestructura y dependencia del propietario y el valor que puede obtenerse.

La infraestructura y dependencia del negocio del propietario es otro de los aspectos clave. Si el negocio depende en exceso del líder, o no hay una sucesión organizada del negocio, el valor del mismo tendrá un descuento importante.

Errores en la valoración y adquisición

Algunos de los errores más comunes nos pueden dar pistas sobre cómo aplicar la sensatez para tener una idea del valor del negocio. Estos son algunos de los más frecuentes:

• No es lo mismo valor que precio. El valor es la resultante del análisis realizado con exhaustividad sobre la calidad del negocio y lo que genera para el propietario. El precio es la cantidad que se pacta entre comprador y vendedor y que va a depender de la forma de pago, del compromiso del vendedor, de los resultados de la evolución del negocio en el siguiente o siguientes años, de los pactos sobre continuidad y competencia, etc
• Nadie da duros a pesetas. Ningún comprador va a pagar por una correduría más que su valor. Excepto que no sepa lo que hace (pero entonces el vendedor tiene el riesgo de no cobrarlo cuando el comprador se dé cuenta de su error)
• Confundir el valor con el esfuerzo o años que ha supuesto crearlo. Nadie duda del esfuerzo que supone crear un negocio que ha sido además el soporte de ingresos de una familia durante muchos años. Pero igual que hay negocios y empresarios que son capaces de hacer empresas que ganan millones en pocos meses o años, otros negocios necesitan de toda la vida para generar unas rentas dignas. Al final, lo que vale el negocio, son estas rentas, no el valor sentimental del mismo.
• Confundir lo que gana actualmente el propietario con lo que puede ganar un tercero. Las rentas que proporciona el negocio a sus propietarios es dinero. Lo que pueda hacer el comprador es una incógnita. Mucho menos que el vendedor pretenda que el comprador haga lo que en muchos casos él ha sido incapaz de hacer.
• Intentar vender más caro que lo que ha comprado. Hay quien compra negocios y luego pretende venderlos a un precio mayor. Esto es lo de la burbuja ¿recuerdas? ¿Cuántos compraban piso para venderlo en pocos meses con una abultada rentabilidad?
• Valorar la empresa por los ingresos. Es uno de los mayores despropósitos que existen en el sector, muy fácil de entender. En general, algunos profesionales hablan de dos y dos veces los ingresos. Estimado lector, le pongo dos casos reales y dígame si pagaría usted lo mismo (por ejemplo dos veces los ingresos). La primera es una correduría con unos ingresos de 1 millón de euros en comisiones que crece en los últimos años al 10%, todo en directo, con un negocio diversificado y con un peso de automóviles del 30%, que deja a sus propietarios unas rentas de 400.000 euros. La segunda es una correduría con los mismos ingresos (un millón de comisiones), que crece al 5%, con un peso del ramo del automóvil del 70%, y con un 60% del negocio en manos de colaboradores, lo que permite ganar a los propietarios cerca de 90.000 euros. ¿Usted pagaría dos millones (es decir, dos veces los ingresos) por cada una de ellas? En la primera estaría pagando cinco veces lo que ganan los propietarios. En la segunda estaría pagando 20.
• Confundir dos veces los ingresos con dos veces lo que gana el propietario. No es lo mismo lo que ingresa el negocio, comisiones totales, que lo que gana el propietario. Esto solo coincide cuando el propietario trabaja solo, sin personal, desde una oficina en su casa no abierta al público. Solo en este caso los ingresos y lo que gana el propietario son parecidos (aunque no iguales, porque algún gasto deberá incurrir para poder gestionar la cartera).

Ya se ve que valorar los negocios de corredurías es muy sencillo. Solo es cuestión de sentido común. Así de sencillo. Y lo demás son desvaríos mentales.