Javier Barberá: «Quien afirme que el modelo ganador es uno u otro refleja una ignorancia profunda»

No ha citado a ninguna aseguradora en concreto, pero Javier Barberá, presidente del Consejo General, ha criticado a las compañías de venta directa que argumentan que su modelo es el que predominará en el futuro. «El modelo de comercialización directa no va a ser prevalente, puesto que el cliente es quien decide cuándo y cómo relacionarse con su compañía a través o no de un mediador. Quien afirme que el modelo ganador es uno u otro refleja una ignorancia profunda sobre el comportamiento del usuario, pero, sobre todo, de su experiencia como cliente», ha subrayado durante la reunión de la Comisión Permanente del Consejo General.

Asimismo, ha hecho hincapié en que «el sector asegurador no está apostando por el modelo directo, en detrimento de su red comercial de agencias y corredurías». Y ha argumentado: «Lo usa dentro de su mix comercial como un canal más a disposición del usuario para responder a un tipo de necesidad concreta en un momento determinado, sin excluir otros. De hecho, la inmensa mayoría de seguros en España se contratan a través de mediadores en cualquiera de sus modalidades».

También se ha pronunciado sobre la eficiencia de las aseguradoras de venta directa: «La comercialización directa de pólizas no es eficiente per se. La eficiencia de las compañías no depende de si el canal de venta de seguros es directo o no, sino de los procesos internos de gestión, orientados a la satisfacción del cliente, del nivel de formación de sus plantillas o de la innovación que incorporen, entre otros factores». Y ha seguido al respecto: «La eficiencia nunca será la mejor manera de atraer a un cliente, sino el servicio que se presta al usuario a partir de una dirección eficaz, buenos productos, atención al usuario, control de costes y márgenes prudentes. La eficiencia es la visión de la empresa; el servicio, la del cliente».

Y ha concluido: «Tener claros esos elementos y llevarlos a la práctica permite a las aseguradoras obtener resultados positivos, y mantener el valor de las compañías en los mercados donde cotizan. Confundir los términos e ignorar la realidad sólo conduce al fracaso y al relevo de directivos. Cuando una compañía desconoce el comportamiento del usuario está condenada a perder valor trimestre a trimestre».

Cabe recordar que estas palabras vienen tras la intervención de Patricia Ayuela, consejera delegada de Línea Directa, en el tradicional curso de verano de la APIE, donde dijo que «el modelo directo es el que prevalecerá en el futuro. Es el modelo ganador».